8 מדדים (KPIs) שכל סטארטאפ ועסק חייבים להכיר
בעלות על חברת סטארט-אפ יכולה להיות עניין מהנה, מרגש וגם משתלם ומכניס מאוד, אך רק אם יודעים מה לחפש וכיצד לנצל את ההזדמנויות שנקרות בדרך. כיצד תוכלו לעקוב אחר הצמיחה שלכם ולגלות היכן צריך להתמקד על מנת להביא להרחבת העסק ולהגדלת הרווחים שלו? ובכן, זה יכול להיות טריקי, מכיוון שכמו כל עסק, קשה לגלות יציבות – ובמיוחד בהתחלה. למזלנו, יש מספר "Key Performance Indicators" או "KPI" בראשי תיבות, למי מאיתנו שאוהבים להשתמש בקיצורים. בכדי להבין את הסיבה שבגינה אנחנו צריכים לעקוב ולנטר מספר KPIים שונים, עלינו בראש ובראשונה להבין מה זה למעשה KPI.
מה זה KPI?
KPI או באריכות: Key Performance Indicator, הוא למעשה פיסת דאטה מדידה, שאוספת ומנתחת אינפורמציה מסוימת שניתן להמיר, להגדיר או לשנות על מנת להשיג התקדמות, מטרות ורמות שונות של פרודוקטיביות. זה קורה על ידי כך שנתבונן ונבחין בסטטיסטיקה הכמותית של קבוצה של KPIים שאותה אנו מנהלים.
מונח ה-KPI הוא אינו מושג ששייך באופן בלעדי לתעשייה מסוימת או לנישה אחת. למעשה, לכל חלק מהחיים שלנו ניתן להצמיד KPIים שונים, ובמובן מסוים – זה אכן המצב. החל מאופנה צרכנית מתחלפת, צמיחה עסקית ועד לפעילויות בבית הספר – לכולם ניתן להצמיד KPIים, ולכן חשוב לדעת בדיוק אחר אילו KPI לעקוב על מנת להבטיח שאנו מוציאים את המיטב מאפשרויות והזדמנויות הצמיחה שלנו. אם כך, נשאל לשם ההתחלה, אחר אילו KPIים עלינו לעקוב על מנת למצוא את הטריק הנכון להשגה של צמיחה אידיאלית לעסק שלנו?
לגדול במקביל ל-KPIים, ולא נגדם
למרבה המזל, העבודה הקשה שהשקענו במרוצת השנים מקנה לנו את היכולת לספק תובנות בנוגע לכל הקשור למעקב אחר נקודות KPI. קיימות אלפי נקודות KPI שניתן לנטר עבור כל סוג של עסק, לכן זה יכול להיות מסובך לעיתים לצמצם אותן לאלו שבאמת משנות משהו. זהו למעשה הכוח המניע מאחורי הרשימה הזאת, מכיוון שזמן הוא מצרך יקר וכך גם העסק שלכם.
כעת, הפסיקו למשוך בשיער שלכם, הירגעו, ותיהנו מהאפשרות להיחשף למידע פנימי חשוב בנוגע ל-8 נקודות ה-KPI שכל סטארט-אפ חייב לנטר.
רווח ברוטו
זה לא היה הגיוני להניח ש-KPI הנוגע לרווחים ברוטו לא יופיע ברשימה הזאת. בעוד שתרשימי צמיחה, שטרי מטען וגדילה בכמות הנרשמים הם כולם נתונים מעולים בעלי חשיבות רבה, משקיעים מחפשים אחר אותה "נקודה מתוקה". הם רוצים לדעת כמה כסף נכנס, ונחשו מה? KPI של רווח ברוטו מודד בדיוק את זה.
בעוד שה-KPI המעשי שאותו יש לנתח משתנה בהתאם לסוג העסק, רובם יכללו לכל הפחות מדדים המקושרים עם עלות, כגון: עלות יצור, עלות שילוח, עלות תמיכה במוצר או בשירות וגם כמה אלמנטים נוספים שיכולים להיות רלוונטיים להצגה של KPI של רווח ברוטו.
מתוך כל המספרים הרלוונטיים לרווח ברוטו, דוחות מפורטים יכללו שורה של קטגוריות ותת-קטגוריות של המדדים שנכללים בהם ושל אלו שלא.
הערך הכלכלי הסופי של כל לקוח – (Customer Lifetime Value (CLTV או LTV
הנה מדד חשוב נוסף שיש לעקוב אחריו – ומסיבה טובה. הוא עוקב אחר הכסף שלכם ומספר לכם מהם הנתונים הסופיים שמתקבלים מכל מערכת יחסים עם לקוח במרוצת הזמן שבו הוא עושה עסקים עם החברה שלכם.
על מנת למצוא את ה-Customer Lifetime Value או ה-CLTV של הלקוח, עליכם לחשב ולצמצם את המספרים שלכם על מנת למצוא את אותו מספר מסוים. אחד הערכים הראשונים שנצטרך למצוא הוא כמה זמן אורכת מערכת היחסים ביניכם לבין הלקוח, לפני שהלקוח מבצע ביטול או עוזב את השירות שלכם לטובת שירות אחר. כמובן שככל שהלקוח מחזיק זמן רב יותר, כך הוא שווה יותר. שימור לקוחות הוא פקטור חשוב מאוד במשחק הזה.
עליכם למצוא את דפוס או אחוז הביטול החודשי. למשל, אם אתם משיגים 100 לקוחות חדשים בכל חודש ו-2 לקוחות מבטלים במהלכו, אזי דפוס הביטול עומד על 2 אחוז. אם תשתמשו במדד הזה בצורה הפוכה (1 חלקי אחוז הביטול), תוכלו לחשב את שיעור השימור החודשי או את פרק הזמן שבמהלכו הלקוחות הולכים להשתמש בשירות שלכם לפני הביטול. במקרה הזה, מדובר בפחות או יותר ב-50 חודשים.
עליכם לדעת גם את הרווח הגולמי באחוזים, וכמה כסף מכניס כל לקוח ברמה החודשית מבחינת רווחים. המשוואה הסופית שלכם תראה בערך כך:
בואו נשתמש לרגע בדוגמא חיה:
יש לנו רווח גולמי של 80% ואחוז ביטול חודשי של 2%, בעוד כל לקוח מוציא 50$ על השירות שלכם בכל חודש. החישובים שלכם צריכים להראות כך:
אם כך, כל לקוח צפוי להניב רווח שזהה למדד ה-CLTV. דברים יכולים להסתבך, אך השורה התחתונה היא רווח, וה-KPI הזה עוזר להוכיח מה השווי שלכם.
עלות רכישת לקוח – (Customer Acquisition Cost (CAC
לפניכם עוד KPI חשוב מאוד שמשקיעים וסטארט-אפים צריכים לבדוק על מנת להגיע לאיזון המושלם שבין רווח לבין לקוחות. המדד הזה מודד כמה אתם מוציאים על מנת לתפוס לקוח חדש.
עלות רכישת הלקוח מורכבת משלושה מרכיבים עיקריים, ומשוואות טיפוסיות יראו כך:
עלות רכישת לקוח (CAC) = הוצאות על מכירות + עלויות שיווק סופיות, למשך פרק זמן מסוים, לחלק לכמות הלקוחות החדשים שהושגו במהלך אותו פרק זמן.
בסופו של דבר, המספר הזה מחשב את כל מה שדרוש על מנת שהלקוח שלכם יגיד: "כן". אז אם הוצאתם 300$ בשיווק למשך 3 חודשים, ההוצאה שלכם על מכירות לפרק הזמן הזה הייתה 500$, והשגתם במהלכו 30 לקוחות חדשים, ה-CAC שלכם יראה כך:
המשמעות היא שהוצאתם קצת יותר מ-26$ על מנת לגרום ללקוח אחד לומר "כן". האם זה משתלם? יכול להיות שכן, אך יש מספר שינויים שיש לעשות. בכל אופן, זאת ראיה טובה לחשיבות של המדד הזה. KPI של CAC הוא אכן בעל ערך עבורכם, וחשוב לעקוב אחר כמה עולה לכם להשיג "כן" – חשוב לא פחות מהמאזן הסופי בחשבון שלכם.
כמות הלקוחות הפעילים בכל חודש – (Monthly Active Users (MAU
ב-KPI של כמות הלקוחות הפעילים בכל חודש משתמשים לרוב על מנת לקבוע אם המשתמשים יצרו מעורבות אקטיבית עם דבר-מה, בין אם מדובר בהתחברות לחשבון שלהם, איסוף של פרס יומי מהאפליקציה או יצירת קשר עם משתמש אחר. הנקודה היא שיש מספר דרכים למדוד אם המשתמשים שלכם באמת פעילים. לצורך הדוגמא, נספר שפייסבוק מחשיבים משתמש כמשתמש כפעיל אם הוא התחבר לפחות פעם אחת במהלך אותו חודש ושיתף, הגיב או לחץ על קישור בפרק הזמן הזה. הקטע האמיתי מאחורי המדד הזה הוא לראות מהי התדירות שבה המשתמשים משתמשים בשירות, במוצר, באפליקציה או בפלטפורמה, והאם ישנן דרכים לגרום להם לשוב לחיקכם לעיתים קרובות יותר, על מנת להגדיל את אחוז השימור.
שיעור הפעילות של המשתמש – (User Activation Rate (UAR
שיעור הפעילות של המשתמש הוא מדד נוסף שכדאי לבדוק, מכיוון שהוא מראה האם הלקוחות שלכם באמת משתמשים בשירותים שלכם, מה מושך את תשומת הלב שלהם וכיצד ליצור איתם קשר עמוק; התוצאה היא כמובן שימור לקוחות שהכרחי לעסק.
בסופו של יום, ה-UAR מעוניין לראות כיצד המשתמשים משיגים ערך מהמוצר או מהשירות, על ידי כך שהוא בוחן מספר קריטריונים ופרמטרים שונים. כל עסק הוא אמנם בפני עצמו וכל מקרה לגופו, אך הכוונה היא זהה. ניתן לקבוע את ה-UAR על ידי איסוף של נתונים כגון מספר מבקרים כולל, באילו דפים הם ביקרו, כמות הורדות כוללת, כמות הרשמות ומדדים רבים נוספים.
צד נוסף של ה-UAR הוא כמות הקליקים. אלו הן פעולות המתבצעות על ידי גולשים והופכות למעשה מבקרים לאורחים חוזרים ולבסוף גם למשתמשים פעילים. לפיכך, אכן חשוב לנטר מה עובד עבורכם, לא כך?
צמיחה חודש-אחר-חודש – (Month-on-Month Growth (MoM
כיצד תוכלו ליצור תרשים צמיחה מבלי להתייעץ עם מוניטור הצמיחה – ה-MoM? זוהי התשתית עליה תתבססו כשתרצו להוכיח מה השווי ומה הערך של העסק על פני מספר חודשים. בתור סטארט-אפ, ניטור הצמיחה שלכם על פני מספר חודשים הוא הכרחי על מנת לוודא שאתם אכן מתקדמים ולא נסוגים.
השינויים הלו עוקבים אחר הצמיחה החודשית שלכם ומצביעים על מגמות בצמיחה של העסק. ישנן משוואות שיכולות להיות יותר מסובכות או שמצריכות חישובים נוספים בכדי להבין מהי למעשה הצמיחה שלכם, כמו למשל CMGR או Compounded Monthly Growth Rate, אשר מתמקדות בצמיחה תקופתית.
חישבו לרגע על דו"ח מדד המחירים לצרכן וכיצד הוא מחושב באופן חודשי. נניח ואנחנו רוצים להעיף מבט בצמיחה שהתרחשה בתחילת השנה ולהתמקד בצמיחה שבין חודש ינואר לחודש פברואר ולחשב את אחוז הצמיחה:
פברואר – ינואר
____________ * 100 = אחוז צמיחה MoM
פברואר
אין ספק ש-KPI של צמיחה חודש-אחר-חודש (MoM) הוא בעל תועלת רבה כאשר אנחנו רוצים לבדוק תנודות ומגמות במצב של העסק.
ויראליות כמקדם של ויראליות
האם אתם רוצים לדעת בדיוק עד כמה טוב הקופירייטר שלכם, ועד כמה המסר השיווקי שלכם מופץ באופן יעיל על גבי הפלטפורמות שבהן אתם משווקים? ובכן, לא בדיוק כך זה עובד. זה לא קורה בלחיצת כפתור. ישנם ערוצים, ורטיקלים אחרים שיש לקחת בחשבון, אך זה כבר עניין אחר לחלוטין.
שאנו מדברים על "ויראליות", אנחנו למעשה מתייחסים ליעילות של המאמצים השיווקיים שלכם: באיזו מהירות המאמצים שלכם מניבים לקוח חדש, ליד חדש או אדם שביצע המרה? על מנת לקבוע את מקדם הויראליות, יש להכפיל את מאגר הלקוחות הקיימים שלכם במספר ההזמנות הממוצע ששלחתם למשתמשים, ואז להכפיל שוב בשיעור ההמרות מתוך ההזמנות, ולבסוף לחלק במספר הלקוחות הקיימים. אם החישובים הסופיים מספקים תוצאה של כל ערך שהוא מעבר למקדם של "1", אז אין ספק שאתם חוזים כעת בגדילה מעריכית (אקספוננציאלית). בואו נראה איך זה עובד בפועל:
דוגמא: נניח ויש לכם קהל של 200 לקוחות קיימים וקבלתם 120 הפניות, מתוכן סגרתם 10 שפתחו חשבונות חדשים. במצב שכזה, המשוואה תראה כך: (100/200=.50). המשמעות היא שעבור כל שני לקוחות קיימים, אתם ממירים בהצלחה לקוח חדש לעסק. נשמע טוב? זה אכן טוב, אך יש לזכור שצמיחה ויראלית היא פרמטר חדש לחלוטין, ויכול להיות שתזדקקו למספר כלי צמיחה על מנת להרחיב את המאמצים של הסטארט-אפ המתפתח שלכם.
המלך של צמיחה מתמדת: תנועה אורגנית
אם אתם חלק מהשוק ויודעים משהו על מה מושך, ממיר ומביא ערך למאמצים השיווקיים שלכם, אז אתם כבר יודעים שאחת מהמטרות החשובות ביותר של כל תחום הקידום אתרים הוא להביא תנועה אורגנית ולא ממומנת לאתר. אנו מתייחסים לזה כתנועה טבעית שמגיעה מהקלקה שלא שילמנו על המקור שלה.
חשוב להביא תנועה אורגנית בדרך כזאת או אחרת, נכון? השאלה היא כיצד. מה שחשוב בסופו של דבר הוא יצירה של תוכן משמעותי ואיכותי, במקום למלא את המאמרים שלכם בתוכן חסר ערך שמנסה רק למכור מוצרים או לשווק שירות מסוים. תוכן אורגני אמיתי ואיכותי הוא החלק היחיד בקידום אתרים שאין לו קשר לאוטומציה, כזה שעדיין לא פוענח אלגוריתמית. יש צורך באנשים אמיתיים בכדי להביא טראפיק אמיתי לאתר :).
האם הסטארט-אפ שלכם מנטר את ה-KPIים הנכונים?
בין אם אתם רק מתחילים בהרפתקה העסקית שלכם או שאתם כבר מנוסים מאוד ורק חוזרים למקורות, מעקב אחר ה-KPIים הנכונים יספק לכם דרכים לצמוח וידאג לכך שהסטארט-אפ או העסק שלכם מתקדם בדרך הנכונה: קדימה.
החל מלהשגיח באופן הדוק על רווחי הברוטו על מנת להציג את השווי שלכם למשקיעים פוטנציאליים ועד ליצירה של תרשימים של MoM ותנועה אורגנית, חשוב לדעת היכן החברה שלכם עומדת ואם תעקבו אחרי המידע הנכון – תוכלו באמת להגיע לאן שאתם רוצים להגיע. לפיכך ולסיכום, אני רוצה שתשאלו את עצמכם שאלה אחת: "מה דוחות ה-KPI אומרים על הסטארט-אפ שלי?".
מקדם אתרים ברוב הפעמים תחת הכובע הלבן ☺- אבל במקרים מסויימים יודע גם לעבור לצד השחור ☻.
- 12 מומחים לקידום אתרים עונים: איך לנצח את המתחרים ב-2020? - נובמבר 21, 2019
- קידום אתרים, אבטחה, וירוסים ומה שבניהם - ספטמבר 18, 2019
- איך לשפר מהירות טעינה של אתר, חמישה טיפים פשוטים (שעובדים) - יוני 4, 2019
בתור בעל עסק מתחיל, נשמע לי יחסית מסובך לשבת ולחשב את כל העניין המתמטי עבור הלקוות שלי אפילו שאקסל לא מפחיד את באבא.חוץ מזה, צריך לעבוד עם מגוון כדי להגיע לתובנות נכונות סטטיסטית והעסק שלי עוד לא צבר מספיק לקוחות בשביל זה. כל החישובים אולי יותר מתאימים לקורפורצייה שכבר יכולה להקדיש משאבים להיכנס לרזולוציות האילו. מצד שני, ובאמת קראתי הכל בעיון, זה לימד אותי משהו חשוב שאף פעם לא ראיתי אותו ככה לפני. כשאני משקיע זמן בלדבר עם לקוח פוטנציאלי כדאי לי לחשוב מה יהיה הערך שלו עבור העסק בתור לקוח חוזר בעתיד. זה נותן לי מוטיבצייה להשקיע יותר תשומת לב ולתת עוד יותר, חלילה לא צביעות בשביל בצע כסף אלא שאפילו המתמטיקה שבנוסחות אומרת שמי שמשקיע מקבל חזרה..